Nie každému podnikateľovi sa podarí vybudovať úspešný a profitabilný biznis hneď po škole - na prvý krát - tak ako sa to podarilo Markovi Zuckerbergovi s Facebookom, Billovi Gatesovi s Microsoftom, alebo Larry Pagovi a Segejovi Brinovi s Google. Väčšine podnikateľov, ktorých poznám, sa to podarilo až na druhý, tretí, niekedy až štvrtý krát.

Moju prvú firmu – rodinná IT firma, ktorú som prevzal po otcovi - som viedol približne 1.5 roka. Bolo to v krízovom období 2008-2009, kedy existujúci zákazníci zatvárali svoje prevádzky a noví sa nechceli viazať na dlhšie obdobie, lebo ani sami nevedeli, čo s nimi bude o mesiac. Faktom je, že firma mala problémy už dávno pred tým - v čase krízy sa iba prejavili v plnej sile.

Po prevzatí firmy, som nevedel čo hasiť skôr: či zháňať úvery, doťahovať sa so zamestnancami, ktorí si chceli udržať platy z pred-krízových rokov, vytvárať nové produkty, hľadať nových zákazníkov, vyjednávať s veriteľmi, udržiavať vzťahy s existujúcimi zákazníkmi...

Dalo by sa povedať, že ideálne podmienky na to, aby sa mladý 19 ročný chalanko naučil, ako chutí podnikanie. Bola to ale dobrá škola a veľa som sa pritom naučil. Keď po 1.5 roku prišla ponuka od silnejšieho konkurentana na odpredaj firmy, využil som to. Rodinnej firme som už odovzdal všetko, čo som vedel a bol čas posunúť sa ďalej. Zamestnal som sa a 3 roky som svojmu novému zamestnávateľovi odovzdával všetko to, čo som sa naučil z oblasti rozvoja produktov a zlepšovania IT/biznis procesov.

S druhým biznisom to nedopadlo až tak rúžovo – firma, ktorú som 2 roky budoval na Ukrajine krachla po udalostiach na Majdane rýchlejšie ako Lehman Brothers. Flow zákazníkov zo dňa na deň padol na 1/3 ak to porovnám s dobou "pred Majdanom". Navyše, nákupné centrá si povedali, že z nás, nájomníkov čo ešte neskrachovali, vyžmýkajú čo sa dá a začali si nechať platiť v dolároch. Keďže (výrazne slabšie) príjmy sme mali v Hrivnách a dolár posilnil z 1:8 na 1:16, dvojnásobné nájomné bola pre nás silná rana pod pás, ktorú sme už nerozdýchali.

Viete si predstaviť to sklamanie, keď roky niečo poctivo budujete 14-16 hodín denne a potom zistíte, že ste na začiatku podcenil takú banalitu ako politické riziko. No dobre, politické riziko už nevnímam ako banalitu, ale život ide ďalej, treba sa z toho poučiť a makať ešte tvrdšie.

Po týchto udalostiach som si povedal, že ešte asi nemám dostatok skúseností na to, aby som sám riadil celú spoločnosť. Na druhú stranu, za ten čas čo som nabral obrovské skúsenosti s riadením expanzie na zahraničné trhy, vytváraním ziskových produktov a zlepšovaním firemných procesov. Hovorím si, prečo tieto skúsenosti nevyužiť a zúžitkovať ich pre nejakú inú firmu – pomôcť jej expandovať a dosiahnuť jej obchodné ciele.

Bohužial, má to jeden malý háčik... toto nie sú devízy, o ktoré by Slovenské firmy mali záujem. Ako povedal Henry Ford:

“Why is it every time I ask for a pair of hands, they come with a brain attached?”

O pravdivosti tohto výroku som sa presvedčil na cca desiatke pracovných pohovorov, ktoré som za posledný mesiac absolvoval. Boli to rôzne seniornejšie pozície pre banky, poisťovne, IT firmy, ale aj obchodné spoločnosti.

Ak to zhrniem, na jednu stranu sa firmy čudujú, že zamestnanci neprichádzajú s novými originálnymi nápadmi a riešeniami. Na druhú stranu, pri nábore preferujú pásových robotníkov, ktorí budú držať hubu a krok.

Ponúkam výber TOP6 najzaujímavejších argumentov, prečo (ne)zamestnať človeka, ktorý predtým podnikal:

„Vidím vo vašom CV že ste podnikal. Plánujete ešte niekedy v budúcnosti podnikať?“

Preložím do ľudskej reči: „Ste veľmi ambiciózny. Plánujete nám v budúcnosti ukradnúť našich zákazníkov?“

Raz sa mi to stalo, že mi bývalý zamestnanec prebral zákazníka a bolo to veľmi nepríjemné. Viedol som v tom čase malú firmu poskytujúcu IT outsourcingové služby. Bolo to v čase krízy, kedy starí zákazníci padali ako muchy a noví sa nechceli zazmluvňovať, lebo sami nevedeli,  čo s nimi bude o mesiac. O to viac ma zabolela strata tohto význameného zákazníka, ktorého začal spravovať bývalý odídený technik.

Začal som plánovať „odvetu“, ako mu budem strpčovať podnikanie, ako mu túto „zradu“ oplatím a podobne. Neuvedomil som si však, akú veľkú službu mi tento zamestnanec urobil! Nie nadarmo sa hovorí, že: „Ak ti nejaký cudzinec, bez známostí, peňazí a znalosti jazyka ukradne prácu, pravde podobne stojíš za prd.“

Ja som si uvedomil, že ako firma sme "stáli za prd", keď jediný zamestnanec dokázal na seba prevziať celú starostlivosť o klienta. Inými slovami, celú pridanú hodnotu firmy dokázal substituovať jediný zamestnanec. To ma prinútilo sa zamyslieť – ako tomu do budúcna predísť?

Dočasným riešením bolo zazmluvniť všetkých zamestnancov, aby “nekradli“ zákazníkov. To však neriešilo koreňovú príčinu problému – že zákazník sa na našu firmu pozeral ako na “predraženého živnostníka“. Navyše, som si uvedomil, že ak by toho zákazníka neprebral bývalý zamestnanec, mohla mi ho kedykoľvek prebrať iná konkurencia.  Napríklad aj tým, že by ponúkla nižšiu cenu služby. Ak zákazník nevidel pridanú hodnotu a službu nakupoval ako komotidu, určite by túto konkurenčnú ponuku prijal.

Dlhodobé riešenie preto bolo, vybalancovať cenu služby s jej hodnotou. Inými slovami, museli sme zákazníkovi ponúknuť zákazníkovi vyššiu pridanú hodnotu za rovnakú cenu. Zaviedli sme napríklad nové automatizačné systémy, vďaka ktorým sme veľkú časť práce technikov dokázali zautomatizovať a sprehľadniť pre zákazníka. Vďaka tomu sme mohli ponúknuť zákazníkovi viac služieb, za rovnakú cenu.

Vo výsledku nám strata jedného zákazníka pomohla udržať si desiatky ďalších zákazníkov. Navyše, vďaka vyššej pridanej hodnote za rovnakú cenu sme konečne dokázali pritiahnuť nových zákazníkov.

Ako z tohto príkladu môžete vidieť, zákazníka vám môže "pretiahnúť" nielen človek s podnikateľským duchom, ale aj obyčajný radový zamestnanec. V Telco branži je napríklad "nepekným zvykom", že obchodník si so sebou berie aj svojich zákazníkov. Ako je ale možné, že celý vzťah B2B stojí a padá na tom, nakoľko dobré vzťahy má obchodník s prideleným accountom? Sú naozaj jedinou devízou firmy dobrí obchodníci?

Tip pre firmy: TOP firmy nikdy nestavajú iba na silných obchodných vzťahoch, ale poskytujú zákazníkovi niečo, čím sú výnimočné a ťažko nahraditeľné.

„Viete si predstaviť, že by vám v práci niekto šéfoval?“  Veľmi častá otázka, ktorú dostávam na pohovoroch.

Snažím sa situáciu mierne nadlahčiť. „Myslíte to tak, že by nado mnou niekto celý deň stál a hovoril mi kedy, čo a ako mám spraviť? To by som asi nevedel… neviem sa sústrediť, keď nado mnou niekto stojí :-)“ Personalista sa zväčša z chuti zasmeje a radšej mi tú otázku položí po lopate...

„No viete, doteraz ste podnikal ,tak či si viete predstaviť, že by ste mal znovu nadriadeného, ktorého by ste musel poslúchať.“ Už chápem kam personalista smeruje....

„Mal som investora, jeho som musel poslúchať :-) A predtým som mal aj tradičných šéfov, ak sa na to pýtate....“

 „Ale to je úplne iné mať investora ako mať šéfa...“ , personalista sa nevzdáva.

„Čiže vo vašej spoločnosti mi nikto nebude dávať mesačné, kvartálne alebo ročné ciele?“

„Nóóó, toto zrovna je podobné, ale sú aj iné veci...“

„....chcete povedať, že nebudem mať krátené odmeny, ak obchodné plány náhodou nesplním?“

„Dobre, máte pravdu... v tomto to asi je podobné. Ale aj tak je iné mať formálneho nadriadeného ako IBA investora.“

Niektoré veci sa vysvetlujú ťažko, najmä ľuďom, ktorí nikdy nepodnikali. Ich častá mylná predstava je, že podnikateľ neuznáva žiadne autority lebo proste nemusí – veď je to predsa veľký podnikateľ.

Práve naopak, podnikateľ nielenže musí poslúchať autority, ale dokonca tých formálnych autorít je oveľa viac ako u radového zamestnanca - súdy, daňové úrady, regulačné úrady, obchodnú inšpekciu, kontrolórov. Ak podnikateľ tieto autority nerešpektuje, môže rovno zatvoriť krám.

Navyše, podnikateľ nielenže musí poslúchať autority, on ich dokonca aj CHCE poslúchať. Najmä tie, ktoré mu chcú dobre...

Keď za mnou príjde napríklad účtovník a povie mi, že „toto sa tak nedá ako si predstavujem a musí sa to spraviť inak” bol by som blázon, keby som mu povedal: „Platím ťa, tak to zaúčtuj ako ti hovorím“. Beriem ho ako experta = autoritu vo svojej oblasti. Radšej ho poslúchnem, lebo viem, že inak budú nasledovať problémy.

Ak by som teda nechcel poslúchať autority, prečo by som si najímal účtovníka, právnika, auditora, špecialistu na social marketing, experta na SEO? Prečo by som si najímal šikovnejších ľudí ako som ja, keby som ich následne nechcel počúvať, ak mi radia v oblastiach svojej expertízy? Navyše, ak by zákazník pre mňa nebol najvyššia autorita, určite by som nezačal podnikať, ale išiel by som radšej pracovať do štátnej správy.

Tip pre firmy: Nebazírujte toľko na formálnych autoritách, nie vždy iba manažér má pravdu. Niekedy aj človek za výrobným pásom môže mať dobrý postreh, lebo vidí problémy tam, kde vznikajú... na rozdiel od niektorých manažérov, ktorí vnímajú firmu iba cez Excel tabuľky.

So súhlasom autora, celý článok zverejnený na : http://blog.etrend.sk/tomas-tiefenbach/podnikatelia-vstup-zakazany.html

Autor: Tomáš Tiefenbach, 1. časť článku

Druhá časť článku: http://blog.etrend.sk/tomas-tiefenbach/podnikatelia-vstup-zakazany-2.html 

Vstúpiť do diskusie

Hlavná stránka | Späť na Správy